тренинг

Переговоры: выживает сильнейший
...
Категория

Переговоры, Коммуникации, Психология

Длительность

24 часа

Аннотация

Успешные переговоры сильно зависят от нескольких факторов: предварительная подготовка к переговорам, ведение переговоров, понимание своих сильных и слабых возможностей, сканирование оппонента, умение импровизировать на переговорах. Каждый из этих факторов важен для успешного проведения переговоров.

Тренинг представляет собой идеальное сочетание наиболее эффективных методов работы: мини-лекции, групповая работа, индивидуальные упражнения, деловые игры, кейсы, видеозаписи и видеоанализ и анализ ситуаций участников.

Во время обучения мы разбираем способы и подходы к переговорам, чтобы всегда получать желаемый результат даже в безысходной ситуации.

Вы получите навыки использования техник ведения переговоров; научитесь обращать возражения оппонента в свою пользу; сможете управлять эмоциями во время переговоров. Эти навыки приведут к повышению результативности Ваших переговоров. Вы будете контролировать весь цикл переговорного процесса.

Формат тренинга подразумевает много практики, самодиагностику и домашние задания.

В тренинге используются уникальные кейсы из 18 летнего опыта ведения переговоров бизнес-тренера

Целевая аудитория

  • Владельцы бизнеса
  • Топ-менеджеры
  • Руководители проектов и отделов, тимлиды
  • Владельцы продуктов
  • Закупщики, сейлз-менеджеры
  • Все, кому интересна тема преговоров

Результат

  • Понимание структуры переговоров, подготовки к ним
  • Навыки выявления важных вещей для оппонента
  • Понимание стратегии и тактики ведения переговоров
  • Получение реальных практических знаний
  • Убеждать и правильноа ргументировать
  • Контролировать эмоции во времяпереговоров
  • Составить карту развития переговорных навыков

Ведущие тренинга

Консультант по командной психологии
...
Agile/XP Сoach. Консультант по улучшению бизнес-процессов
...

Содержание тренинга

Модуль 01

Виды переговоров (где и какие какие переговоры мы проводим)

  • Переговоры в проекте (я - команда, я - один-на-один)
  • Переговоры с заказчиком
  • Переговоры с подрядчиком, исполнителем
  • Переговоры продаж (идей, себя, команды)
2 ч
Модуль 02

Коммуникации, психология, динамика

  • Эффективность один на один, один на группу, группа на группу. Изучаем психологические закономерности поведения людей
  • Типология DISC
  • Типология Адизеса
  • Темперамент
  • Каналы восприятия информации: аудиал, визуал, кинестетик, дискрет
  • Особенности национального менталитета
  • Понимаем себя, понимаем оппонента
  • Я и собеседник. Учимся сопоставлять картины мира “я”, “собеседник”, “я и собеседник”
  • Групповая динамика в процессе переговоров
  • Психология контакта, психология управления вниманием собеседника, техники перехвата инициативы в переговорах
  • Эмоциональный интеллект
5 ч
Модуль 03

Этапы переговорного процесса

  • Закономерности переговорного процесса
  • “В команде”, “С заказчиком”, “с подрядчиком”
  • “Стенка на стенку” в вариациях: заказчик, команда, подрядчик
3 ч
Модуль 04

Стратегия и тактика ведения переговоров

  • Форматы ведения переговоров
  • Стили ведения переговоров
  • Как завоевать доминирующую позицию
  • Формирование “Игровой карты переговоров”
  • Стратегия выгод
  • Стратегия SPIN - учимся задавать вопросы
  • Разработка стратегии “один на один”
  • Разработка стратегии “один ко многим”
  • Разработка стратегии “многие ко многим”
  • Выход из переговоров
  • Переключение внимания
5 ч
Модуль 05

Персональные техники и самодиагностика

  • Техника вопросов
  • Техника обратнойсвязи
  • Работа с сопротивлением
  • Техника "Парафраз"
  • Техники управления речью (голос, интонации)
  • Самодиагностика переговорщика: понимаем себя, строим карту развития скилов
3 ч
Модуль 06

Манипуляции: распознавание, отработка, применение

  • Распознавание манипуляций
  • Применение манипулятивных техник: мягко, жестко
  • Ловушки аргументации
  • Логика на страже переговоров
  • Ответственность: размазывание, фокусирование
  • Использование сомнений оппонента в свою пользу
4 ч
Модуль 07

Элементы актерского мастерства

  • Вход “в роль”, выход из “роли”
  • Учимся контролировать эмоции
  • Отыгрываем “правильные” эмоции сообразно ситуации
  • Позы, жесты
2 ч
Модуль 08

Техническое оснащение переговорного процесса

  • Доска, маркер
  • Микрофон, проектор
2 ч

Отзывы

  • Юлия, Начальник отдела
    Хорошая работа! Обратная связь и работа с аудиторией, обращение внимания на вопросы и НЕ сливание их. Очень полезны рекомендации поведения в переговорах (команда на команду, один против команды и т.д.). Хорошая компоновка психологического контекста, все в меру и достаточно в рамках данного тренинга. Тренеры четко разделили поляну, не было хаоса, что в высокой степени оказало положительный эффект. Отличный кейс с пьесой –только для участников необходимо более четко сформулировать цель игры, тогда больше времени останется на подготовку. Вообще все кейсы оказались жизненными, т.к. приведены из опыта личных переговоров Александра и Алексея. Полезно представление плана переговоров, обращение внимания стратегии и тактике, а также эмоциональной и актерской составляющей. Полученный материал позволил задуматься над тем, что любую коммуникацию можно строить по плану переговоров. Мыслительные инструменты – беру в работу!
  • Лидия, Старший специалист группы аналитики
    Первая мысль после тренинга - как я вообще работала аналитиком и проводила переговоры без этих знаний?!   На тренинге очень понравилось изложение теории - структурированно, с примерами, достаточно подробно, но в то же время ничего лишнего. За это отдельное спасибо Алексею и Александру. В дополнение к теории, интересные, жизненные кейсы - их даже хотелось бы побольше. Из неожиданного: на первый взгляд, простые переговоры (вспоминая первый день тренинга) обернулись конфликтом. А на следующий день, с подачи Александра, очень вовремя вспомнились все психологические ловушки) и метод "грозовой тучи" оказался просто откровением :) Понравилось, как тренеры дополняли друг друга. Разные манеры изложения помогали все дни быть вовлеченной в процесс - не было чувство усталости. Могу точно сказать, что полученные знания и навыки буду применять :) Появились вопросы, мысли, которые буду дополнительно изучать - опять же, это полностью заслуга тренеров)) И, конечно, отдельное спасибо команде))) Со всеми слушателями было очень интересно взаимодейстовать)
  • Наталья, Руководитель
    БольшОе спасибо Алексею и Александру за тренинг "Переговоры как игра". Понравилась открытость тренеров, крутая команда коллег из back office Semrush и ребят из разработки Сбербанк Технологий. Была теория, отработка кейсов и манипуляции. Рекомендую

Официальные благодарности

Фотографии