Несделанный анализ сравнительно новой технологии интернет-поиска возможно не позволяет нам воспользоваться ее ценностью в полном объеме. Автор искренне верит, что мы НЕ НАХОДИМ в интернете информацию по настоящему ценную для нас. Ценность, которую можно получить, главным образом в бизнесе, но также и в личной жизни, от интерент-поиска огромна. Проблема в том, что современные поисковые машины не сфокусированы, предоставляя нам большое количество «хитов», большинство из которых не соответствуют запросам пользователя. Это стоило бы проанализировать как важную негативную ветвь текущих методов. Другая проблема – это то, что поиск не сильно «дружествен». Мы могли бы получить значительно более эффективный поиск, если бы потребность в поиске информации была бы более тщательно проанализирована. Изменение поведения происходило бы значительно быстрее, и больше организаций опиралось бы на по настоящему качественную информацию, критически важную для их бизнеса.

Вопрос 6: Как вызвать перемены?

Фактически, этот вопрос нацелен на то, что маркетинг должен предпринять до и после запуска новой технологии. Ускорение изменений в поведении, которые увеличат использование новой технологии и этим увеличат восприятие ценности новой технологии – это зона ответственности маркетинга. Перед маркетингом стоит пугающий вызов: стереть из сознания позицию, что «еще слишком рано, чтобы пользователи приняли ценность». В прошлом мы сделали множество изобретений, и потребовалось много времени, чтобы они были по достоинству оценены. Например, инфраструктура Интернета существовала задолго до середины 90-х, когда она начала активно расти. Это показывает, что изобретение новых технологий по-прежнему отдалено от момента, когда большинство людей признает их ценность.  Вопросы построены так, чтобы это произошло значительно быстрее.

Обсуждение: Применимы ли шесть вопросов только для новых технологий? Можно ли их использовать для анализа «обычных продуктов», и что разработка новых продуктов может извлечь из шести вопросов?

Слишком многие новые продукты просто еще одно повторение уже существующих. Кажется, что их появление не уменьшает ни одного значимого ограничивающего фактора. Они предназначены для снижения цены (в некоторой степени)существующих похожих продуктов  и предоставляют дополнительную возможность производства продуктов под существующий спрос. Логистика – это еще один ограничивающий фактор, влияние которого они снижают. Когда много производителей выпускают взаимозаменяемые продукты, то их можно найти в большем количестве магазинов. Это ограничивающие факторы не сильно влияющие на поведение. Их чистая добавленная ценность зависит от состояния доступной мощности, спроса и относительной силы каналов дистрибьюции, которые управляют запасами.

Продукты, значительно отличающиеся из-за эстетических или статусных характеристик, как правило, не анализируются в соответствии с шестью вопросами.

А как же продукты, которые предлагают конкретные уникальные характеристики? Например, сорок лет назад у багажа не было колес. Это новая технология? Добавление колес к багажу – это идея, которая могла бы быть проанализирована с помощью шести вопросов. Это не только спасло нас от необходимости носить в руках тяжелый багаж или искать тележки, которые не всегда доступны, это позволяет нам переносить более тяжелый багаж, так как на колесах, он совсем не такой тяжелый. Все ли люди осознают это простое изменение в поведении?

Не только продукты, имеющие уникальные характеристики, могут использовать метод шести вопросов. Хорошее понимание сущности второго вопроса поможет найти правильные идеи для новых продуктов. Помните, что если вы найдете идею, которая значительно уменьшает существующие ограничивающие факторы, вы можете получить в руки настоящую звезду. Конечно, остальные вопросы помогут, как оценить действительно ли в руках у вас звезда и, если это так, получить от него максимум, так и уменьшить огромный риск разработки незвездного продукта. Предыдущие вопросы могут дать новые возможности для всех типов производителей.

Давайте рассмотрим простой пример: новое устройство кондиционирования, которое ДЕЙСТВИТЕЛЬНО тихое, настолько, что ни один человек не может услышать, как оно работает. Является ли это новой технологией? Это, конечно, не сильно продвинутая технология. Мы здесь хотели бы высказать несколько быстрых замечаний по вопросу применения этого нового продукта, используя шесть вопросов, начиная со второго:

  1. Текущий ограничивающий фактор, устраняемый новым устройством ясен: современные устройства создают определенный уровень шума, к которому некоторые люди чувствительны
  2. Ключевой вопрос – что люди делают сейчас, чтобы преодолеть ограничивающий фактор шума от кондиционеров? Отказываются ли они иногда от использования кондиционера из-за легкого шума? Повышают ли они голос, когда разговаривают? Увеличивают ли они громкость телевизора?
  3. Похоже, что есть люди, чувствительные к шуму кондиционера, кто не испытывает необходимости повышать голос или увеличивать громкость. Но, может появиться дополнительное время, чтобы активировать кондиционирования в условиях, когда сейчас они отказываются от его использования.
    • Поиск возможных негативных ветвей приводит нас к пониманию, что если вы не слышите кондиционер, вы можете забыть выключить его. Это может оказать негативное влияние на ваш банковский счет.
  4. С точки зрения вышеизложенного, полезно было бы добавить визуальную индикацию работы кондиционера.
  5. Отсутствие необходимости увеличивать громкость телевизора выглядит как подходящий пункт, чтобы объяснить добавленную стоимость нового продукта.
  6. В конце концов, действительно ли этот продукт добавляет ценность? Это всего на всего одна из маленьких характеристик, на которых основана обычная конкуренция или это предложение высокого уровня уникальной ценности?

Все ранее сказанное особенно верно в случае разработки программного обеспечения. Вообще говоря, программные продукты никогда не являются просто копией чьих-то разработок и эстетические аспекты здесь далеко не самые важные. Таким образом, отличным кандидатом для анализа по шести вопросам выступают сами характеристики продукта, а иногда – и сама сущность продукта. Вопрос состоит в том, позволит ли некоторым пользователям сокращение споров[iii] поучить практические возможности для того, чтобы заняться тем, на что раньше им не хватало времени. Если компания разработчик может показать реальное полезное свойство, которое раньше никто не делал, несмотря на то, что оно имеет ценность, то это может быть определено как устранение или снижение ограничивающего фактора и тогда все остальные вопросы должны быть тщательно проанализированы.

Давайте рассмотрим существующую технологию поиска в интернете, наиболее известной из которых является Google. Автор уверен, что бизнес- организации, также как и обычные люди, НЕ ИЩУТ в интернете значимую информацию. Происходит ли это потому, что современные инструменты недостаточно хороши? Или это потому, что ценность поиска информации в интернете не ясна для многих пользователей, и они по прежнему ищут информацию в газетах, энциклопедиях или с помощью других инструментов? Автор уверен, что корневая причина в том, что существующие инструменты недостаточно просты и не предоставляют легкого поиска информации. Поиск информации среди тысяч результатов бесполезен, пока вы не просмотрите по 10-20 выдач на каждом листе. Эти трудности мешают многим людям понять, что значимая информация существует в Интернете. Конечно, однажды более сфокусированный поиск станет доступен, и появится реальная потребность в распространении представления, что такая значимая информация может быть легко доступна.

Заключение: ценность шести вопросов

Метод шести вопросов не является продуктом и, конечно, технологией. Это всего лишь вербализация мыслительных процессов, которая может быть ценна в большом количестве случаев, особенно для компаний, конкурирующих  в разработке прибыльных новых продуктов/технологий.

Есть три различных ценности, которые могут быть получены при использовании описанного метода в области разработке нового продукта:

  1. Получение лучшей оценки добавленной ценности нового продукта.
  2. Фокусирование разработки на вопросах, которые реально обеспечивают наибольшую ценность нового продукта/технологии.
  3. Фокусирование маркетинга и усилий по продажам для достижения пользователями требуемого восприятия ценности

Публикация фактического анализа новых идей с применением шести вопросов  способна еще больше обогатить описанную процедуру. Автор уверен, что нам нужна документация анализа, которая позволила остановить разработку идеи/проекта, также как, естественно, анализ проектов, которые были реализованы, для того, чтобы мы могли понять, как повлиял анализ на разработку и маркетинг.

Статья ранее опубликована в моем личном блоге: http://egorovde.ru/archives/1015